Burn rate и runway: математика, которая не врёт

Burn rate любят обсуждать в презентациях, но редко считают честно. Берут зарплату команды, складывают аренду - и пишут число. Забывают налоги на ФОТ, комиссии платёжных провайдеров, возвраты, юридические расходы на раунд и тот факт, что новые люди приносят расходы не сразу, а через два месяца после найма.

Честный burn - это все деньги, которые уходят со счёта, включая разовые. Если вы за месяц потратили 3 млн рублей, но ещё выплатили 1 млн налогов и 500 тысяч по решению суда - ваш burn 4.5, а не 3. Занижение burn на ранней стадии - причина, по которой стартапы "внезапно" остаются без денег за месяц до раунда.

Runway считается от честного burn и от текущего остатка на счёте, без денег, которые обещаны в term sheet. Term sheet неsigned - денег нет. Считайте runway от денег, которые уже лежат на счёте.

От runway зависит не только выживание, но и переговорная позиция. Runway меньше шести месяцев - вы не торгуетесь, вы соглашаетесь. Runway больше года - вы можете отказаться от плохих условий и найти лучшие. Лучший способ поднять оценку - не хороший питч, а достаточно длинный runway, чтобы сказать нет.