ICP - не рынок, а один человек

ICP - идеальный профиль клиента - чаще всего превращается в презентацию: должность, отрасль, размер выручки, география. Команда соглашается со всеми пунктами и продолжает продавать всем подряд.

Но ICP работает только тогда, когда он сужен до одного человека. У него есть имя должности, конкретная боль, которую он не может закрыть текущими инструментами, и бюджет, который он уже тратит на попытки. Если вы не можете назвать, кому именно мешает эта боль - у вас нет ICP, есть пожелание.

Сигнал, что ICP найден: первые клиенты начинают походить друг на друга. Они приходят с одной формулировкой проблемы, используют продукт одинаково и платят без торга. Пока каждый новый клиент требует новой онбординг-истории, вы всё ещё ищете, кому служите.

Размытый ICP стоит дорого: маркетинг льёт трафик на всех, продажи объясняют продукт по-разному, продукт делает функции для трёх разных болей. Сужьте до одного - и весь конвейер начнёт работать в одну сторону.