У пилота должна быть дата решения

Когда корпорация соглашается на пилот, основатель часто воспринимает это как почти закрытую продажу. Но согласие попробовать и готовность купить - разные решения, иногда даже у разных людей.

До старта я бы зафиксировал четыре вещи: какую проблему проверяем, чем измеряем результат, кто принимает решение о покупке и когда оно состоится. Важно заранее обсудить цену продолжения и требования к внедрению. Иначе успешный тест может закончиться фразой «вернёмся после бюджета».

Пилот полезен, когда уменьшает неопределённость сделки. Если после него непонятно, кто и за что платит, вы получили опыт, но ещё не построили канал продаж.