Пилот - это не продажа

Команда радуется: крупная компания согласилась на пилот. Через полгода пилот всё ещё идёт, денег нет, а внутри клиента сменился спонсор проекта.

Пилот превращается в сделку только при трёх условиях:

- заранее записаны критерии успеха и цифры, при которых пилот считается пройденным; - назван бюджет и статья расходов на промышленное внедрение; - есть срок окончания, а не бессрочная фаза "тестируем".

Если хотя бы одного условия нет, вы не продаёте, а бесплатно работаете подрядчиком у чужого отдела инноваций.