Потолок founder-led sales: когда нанимать VP Sales

На ранней стадии основатель - лучший продавец в компании. Это не комплимент, а факт: он знает продукт, верит в него и готов говорить о нём с кем угодно. Первые 10-20 клиентов почти всегда закрыты основателем. Вопрос в том, когда этот подход перестаёт работать.

Потолок founder-led sales виден не по падению выручки, а по календарю. Если основатель проводит 60% времени на продажах и 40% - на всём остальном, компания растёт. Если 80% на продажах и 20% на остальном, рост замедляется, потому что продукт, команда и стратегия остаются без внимания. Если 95% - компания перестаёт расти, и основатель этого не замечает, потому что его календарь полон встреч.

Нанимать VP Sales нужно не когда Sales НЕ хватает, а когда основатель не может отдать продажи, не развалив остальное. Признаки: сделки закрываются, но никто, кроме основателя, не понимает воронку; новые лиды приходят, но конверсия держится только на личном звонке основателя; команда растёт, а выручка на человека падает.

Ошибка большинства - нанимать VP Sales слишком поздно, когда основатель уже выгорел на продажах. Правильный момент - когда воронка стабилизировалась, процесс повторяется, и основатель может передать его, а не спасти. Передайте не список клиентов, а процесс: скрипты, критерии квалификации, шаги сделки. VP Sales приходит управлять системой, а не быть новым главным героем.