Выход в страны Залива: партнёрство важнее продукта

Большинство команд приезжает на Ближний Восток с презентацией продукта и списком преимуществ. Через полгода выясняется, что решения устроены иначе: кто за вами стоит, какую часть местной повестки вы закрываете и выдержите ли длинный цикл.

Партнёрская модель здесь - не канал продаж, а условие доступа. Локальный партнёр берёт на себя репутационный риск, и именно риск, а не маржа определяет условия сделки.

До первой поездки потратьте месяц на карту стейкхолдеров и поймите, в какую национальную программу попадает ваш продукт. Это экономит год.